Un cliente lo encuentra demasiado caro ¿Cómo reaccionar?

Entre las muchas objeciones que pueden surgir en tu contra durante una transacción comercial, el famoso “¡cuesta demasiado!” Sigue siendo un gran clásico. Sin embargo, el precio suele ser solo un elemento menor en la venta. A continuación, presentamos algunas formas en las que puedes hacer que tu cliente cambie de opinión.

Quienes le digan “Es demasiado caro” y le aseguren que pueden encontrar más barato en otros lugares, seguramente no correrán por las calles para encontrar este famoso “buen negocio”.

Si te están hablando, es bueno que lo que ofreces les interese y que no te hayan excluido directamente. En primer lugar hay que estar seguro de que la propuesta que les hagas se mantiene, que les constituye una fuente de “riqueza” de la que no tienen y que, dada su originalidad y el valor que ofrece, que en última instancia no es tan caro.

Déjalos abajo

La mayoría de la gente tiene miedo de que la timen. Para muchos, “es demasiado caro” sigue siendo un simple reflejo de protección y seguridad. Esto no es necesariamente una realidad y, por lo tanto, debemos tomar el comentario con un grano de sal.

Primero, no te dejes sorprender por este comentario. En segundo lugar, sigue discutiendo sobre tu propuesta comercial y no sobre el precio. Se trata de responder sobre todo a: ¿Qué le aportas a tu interlocutor?

Insiste en que le estás ofreciendo una oferta llave en mano o diferenciada, por ejemplo. Puede ser que a pesar del precio que cuesta, aporte más o que simplifique la vida de tu cliente, la haga más cómoda o más bonita, etc. Tu oferta debe ser creativa y valiosa para él y sinónimo de mejora.

¿Es realmente demasiado caro?

¿Es demasiado caro? Sí, pero ¿en relación a qué? Todo es relativo. Pregúntale cortésmente a la otra persona nuevamente si realmente cree que su oferta es demasiado cara. Hay dos escenarios para ti:

O bien, definitivamente confirma que no encajas en su presupuesto y generalmente es necesario posponer la venta. Pero también puedes ver si puede ajustarse a su presupuesto dentro de lo razonable. Se trata entonces de pedirle el presupuesto que pretende destinar a tu oferta con todas las ventajas que presenta.
De cualquier manera, duda. Esto ya es una señal de que está atento a tu oferta y de que su resistencia a ceder su dinero está disminuyendo. Luego, enumera los beneficios que puede obtener de tu oferta a cambio del precio. No dudes en ponerlo ya en la piel del usuario o del propietario.

Detalla todo lo que puede hacer una vez aceptada tu propuesta comercial y cómo puede explotarla. Es construyendo una relación emocional con el cliente y presentando cuidadosamente tu oferta que gradualmente descartará la objeción al precio.

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No seas demasiado urgente

Nada es más anti-comercial que querer hacer una venta desesperadamente. Su deseo de vender de inmediato puede ser real, pero su cliente potencial lo sentirá de manera diferente. Puede tener la sensación de que le estás poniendo el cuchillo en la garganta.

Si insistes demasiado, se asustará, se cerrará como una ostra y la negociación se detendrá ahí. Él puede mantenerse en sus posiciones y luego puede jugar con la carta de que “el producto más barato no suele ser la mejor”. Esto es para que tu interlocutor entienda que es cierto que podrá encontrar más barato en otros lugares, pero que no será de la misma calidad.

El valor agregado

Insiste de antemano en la calidad de tu servicio, tu presencia, el hecho de que serás su interlocutor privilegiado y que no caerá en una plataforma telefónica establecida en el extranjero por ejemplo si este es el caso.

Los clientes suelen tener en cuenta tres criterios a la hora de realizar una compra: calidad, servicio y precio. Hazles entender que no hay producto ni oferta que, a un precio mínimo, combine calidad y servicio.

Pregúntale cuál de estos criterios principales es el que considera más importante y, sobre todo, hazle comprender el valor añadido de tu oferta. ¿Está dispuesto a renunciar a todos los beneficios por un coste menor? Es poco probable que te diga que quiere descuidar la calidad y el servicio a favor de bajar el precio. Todo esto ayuda enormemente a minimizar la objeción.

¿Cuál es el costo por día?

Por último, si persiste en negar, pregúntele cuánto estima la parte sobrevalorada de la oferta. Y a partir de su respuesta, redefine su valor y haz cálculos para demostrarle la rentabilidad de tu propuesta. Se trata de entrar en detalles y ver por qué está pagando más. El servicio básico que vende tiene un costo, pero no es el único componente.

Puedes ir tan lejos como para reducir el costo a un uso / día. Esto definitivamente debería convencerlo de que su propuesta, en última instancia, no es tan cara, especialmente en vista de lo que le aporta a diario.